После «гастрольного тура» последних лет по городам Америки (саммиты проходили в Орландо, Лас-Вегасе, Ванкувере, Гонолулу, Бостоне), вендор решил собрать игроков канала сбыта на своей «малой родине».

Штаб-квартира Cisco находится в неофициальной столице Силиконовой Долины городе Сан-Хосе, который расположен  менее чем в 50 километрах от Сан-Франциско, там же неподалеку находится Стэнфордский университет, в стенах которого четверть века назад была основана компания. Стоит напомнить, что своим названием фирма также обязана городу Сан-ФранЦИСКО, а одна из главных достопримечательностей мегаполиса – мост «Золотые Ворота» - стала логотипом Cisco.

В этом году на  саммит приехали сотрудники 1,8 тыс. компаний-партнеров, кроме того, в работе форума виртуально принимали участие еще 7,5 тыс. человек, что почти вдвое больше, чем год назад. Российский канал сбыта был представлен топ-менеджерами четырех дистрибьюторских компаний - CompTek, OCS, RRC и «Марвел» (компания «Лантри» лишилась дистрибьюторского статуса в начале 2010 г. по инициативе Cisco), и крупнейших системных интеграторов из Москвы, Санкт-Петербурга и Томска. Общая численность делегации российских партнеров составила 20 человек.

Конференция прошла под девизом «Write the Rules. Own the Game»  («Пиши свои правила и играй по ним»). Как пояснили руководители Cisco, этот девиз, учитывая ситуацию в мировой экономике и технологической сфере, актуален сегодня и останется таковым  в ближайшие годы. По словам Кита Гудвина, старшего вице-президента Cisco, руководящего работой с партнерами на мировом рынке, перед реселлерами сейчас открываются огромные возможности, – у них есть шанс возглавить ряд важных переходных процессов на современном ИТ-рынке. «При этом мы можем сами писать правила для этих процессов и затем вести свою игру, конкурируя по этим правилам, а не по существующим ныне рыночным нормам», - подчеркнул он.

Руководители Cisco считают, что сегодня, по мере преодоления экономического кризиса, на повестку дня вновь выходят задачи роста и ускоренного развития. Более того, совокупность рыночных перемен формирует новый информационно-технологический мир, создающий уникальные возможности для Cisco, ее партнеров и заказчиков. Об этом говорил в своем докладе Джон Чемберс, председатель совета директоров и главный управляющий компании. Он отметил, что по сравнению с прошлым годом в промышленном производстве и финансовой сфере многих стран произошли большие перемены, причем, перемены в лучшую сторону. Ссылаясь на данные компании Moody’s, Чемберс сообщил, что в марте 2009 г. рецессией было охвачено 75% мировой экономики, а в марте текущего года эта цифра сократилась до 5%. И хотя о возвращении к докризисным показателям говорить пока не приходится, положительные тренды позволяют игрокам рынка с оптимизмом смотреть в будущее. Джон Чемберс заявил, что уже в ближайшее время компания рассчитывает достичь годовых темпов роста в 12–17%, а по отдельным направлениям эта цифра может быть и больше – до 25%.

Реальные шаги по расширению своего бизнеса и увеличению оборота Cisco уже сделала. Сейчас вендор работает на 30 смежных рынках, но в недалекой перспективе готов освоить до 50 новых направлений. При этом глава компании подчеркнул, что экспансия будет продуманной, Cisco не станет тратить усилия, не будучи уверенной, что сможет занять лидирующие позиции в новых нишах.

О нынешних технологических приоритетах Cisco говорили в той или иной форме все топ-менеджеры. Ключевые направления, на которые производитель сделал ставку, это решения для совместной работы, системы видеоконференцсвязи, центры обработки данных (ЦОД), виртуализация данных, и, как стратегическая цель, ради которой развиваются указанные направления – переход к «облачным» вычислениям и сетевым услугам. Потенциал этих сегментов очень большой. Уже сегодня на долю видео приходится 60% сетевого трафика Cisco, а через три года, как ожидается, видео будет составлять 90% трафика, генерируемого обычными пользователями.

Не менее привлекателен и рынок систем для совместной работы. Его годовой объем оценивается в 34 млрд. долл. Еще более емким является рынок ЦОДов, годовой оборот которого может достичь 85 млрд. долл. Как заметил Кит Гудвин, здесь перед Cisco открываются огромные возможности.

«В свое время мы переписали правила игры на голосовом рынке, начав говорить об унифицированных коммуникациях, - сказал он. - Точно так же мы не собираемся конкурировать на традиционном рынке ЦОДов по старым правилам. Мы не хотим просто продавать там серверы, а хотим написать новые правила для будущего виртуализированного центра обработки данных и сделаем это вместе со своими партнерами».

Новые технологические перспективы и экономическая ситуация требуют модернизации методов работы с каналом сбыта: этим вопросам на саммите уделялось основное внимание. Вендор объявил об очередных инициативах, которые должны помочь партнерам развивать свои бизнес-модели. В числе нововведений - программа стимулирования партнеров к сотрудничеству c Cisco с самых ранних этапов, совместная модель коммерческих операций между партнерами, помогающая им более гибко  реагировать на глобализацию бизнеса, а также ряд изменений в специализациях с целью переноса акцента с отдельных технологий на архитектуру.  

В частности, Cisco анонсировала новую программу поощрения партнеров TIP (Teaming Incentive Program) для возможно более раннего вовлечения игроков канала в совместную деятельность и для стимулирования партнерских инвестиций в развитие консалтинга и профессиональных услуг. До сих пор вендор поощрял реселлеров, открывающих новые возможности для развития бизнеса, через программу OIP (Opportunity Incentive Program - программа поощрения новых возможностей).  

При каждой поставке заказчикам Cisco будет определять, кто из  партнеров может рассчитывать на поощрение в рамках программы TIP, используя набор критериев (уровень взаимоотношений с клиентом, предпродажные инвестиции, совместное планирование работы с заказчиком, сертификации, специализации и инвестиции в развитие профессиональных и технических услуг). После того, как наиболее достойный партнер будет определен и даст согласие  сотрудничать с Cisco, он  получит право на разнообразные скидки.

Пилотное тестирование новой программы, проводившееся в течение последних полутора лет в Латинской Америке, показало, что программа эффективно поощряет предпродажные и сертификационные инвестиции партнеров и способствует их более дружной работе в процессе продаж.

TIP станет четвертым компонентом общей стратегии поощрения партнеров. Эта стратегия включает также вышеупомянутую программу OIP и программы VIP (Value Incentive Program - поощрение качества поставляемых решений и продуктов) и SIP (Solutions Incentive Program - поощрение решений).  

Cisco также объявила о новой программе под названием «Глобальная  партнерская сеть» (Global Partner Network, GPN), которая позволяет партнерам вести совместную работу по обслуживанию транснациональных  корпораций. Раньше компании, выходящие на мировой рынок, в каждой стране заключали отдельные соглашения с местными партнерами Cisco. При этом многие партнеры последней  стали «доверенными советниками» таких заказчиков, и те нередко поручают им разработку и поставку технологических решений даже для работы на международных рынках.

GPN обеспечивает партнерам Cisco возможность совместной работы с транснациональными заказчиками. Партнер Cisco может выступать в качестве генерального партнера и работать непосредственно в штаб-квартире заказчика. Если генеральный партнер не имеет собственного представительства в той или иной зоне действий интересов заказчика, он может установить агентские отношения с работающими там другими авторизованными партнерами и дистрибьюторами Cisco.

Программа TIP будет введена в действие поэтапно - с июля и до конца текущего года.  С мая 2010 г. программа тестируется  на развивающихся рынках в пилотном режиме. GPN сейчас также проходит  пилотное испытание. Ее полномасштабная реализация намечена на IV квартал 2010 г.

«Совсем скоро партнерская среда будет отличаться от нынешней, трансформируются и бизнес-модели партнеров. В период рыночных перемен время становится критически важным фактором. В такой ситуации нельзя опоздать и упустить волну, придающую ускорение вашему бизнесу. Но нельзя допускать и фальстартов, иначе ваши инвестиции окажутся преждевременными и не принесут прибыли. Преждевременный старт сулит множество негативных последствий, особенно, для партнеров из числа малых предприятий», - сказал Гудвин и добавил, что роль Cisco в качестве доверенного советника состоит в том, чтобы помогать каналу правильно прогнозировать рыночные изменения, инвестировать средства, учиться и приобретать опыт.

«Кроме того, мы помогаем партнерам постепенно трансформировать свой бизнес, - продолжил он. - Здесь не обойтись без доверия, оказанного нам реселлерами три года назад при переходе к технологиям совместной работы, когда мы выдвинули передовую идею, которую люди еще не понимали. Тогда мы заявили: "Верьте нам, это выигрышные технологии". Игроки канала нам поверили, и результат не заставил себя ждать».

Помимо перспектив развития бизнеса на саммите обсуждались и текущие проблемы. Одна из них – длительная нехватка продуктов и растягивание сроков поставок. Ощутимо пострадал ключевой бизнес игроков канала – продажи маршрутизаторов и коммутаторов. В Cisco не отрицают, что в течение восьми месяцев имели место перебои в поставках, за что Кит Гудвин принес публичные извинения со сцены. Упомянул об этой проблеме и Джон Чемберс, признав, что компания допустила несколько просчетов в планировании.

Еще один вопрос, интересовавший партнеров, – соперничество  Cisco и Hewlett-Packard. В прошлом году на конференции в Бостоне руководители Cisco довольно много говорили об  этом. Риторика их выступлений в Сан-Франциско была совершенно иной – о конкуренции с НР практически не вспоминали. Лишь однажды Кит Гудвин поблагодарил партнеров за то, что они сделали правильный выбор и продемонстрировали лояльность Cisco. Он намекал на то, что в эти же дни в Лас-Вегасе проходила партнерская конференция НР, и многие фирмы не могли делегировать своих представителей одновременно на оба мероприятия. Позицию Cisco по данному вопросу четко сформулировал Джон Чемберс. «Мы не сосредотачиваемся на других компаниях. Мы сосредотачиваемся на рыночных изменениях», - заявил он.

Особый интерес для участников саммита представляют встречи с руководителями Cisco, где можно обсудить проблемы своего локального  рынка и получить из первых рук информацию о планах поддержки и развития канала. В одной из таких встреч с российской делегацией принимал участие Роб Ллойд, исполнительный вице-президент Cisco. Как рассказал Михаил Кристев, директор по развитию бизнеса московского представительства вендора, во время беседы обсуждались проблемы, связанные с переходом в прошлом году  на модель поставок DDU, а также планы по развитию новых направлений.

«В этом году впервые была организована встреча первых лиц Cisco с российскими партнерами, - говорит Константин Шляхов, вице-президент и генеральный менеджер компании “Марвел-Дистрибуция”. - Понятно, что на таких встречах не принимаются немедленные решения, но очень важно, что мы смогли высказать наши специфические проблемы, и они были услышаны высшим руководством компании. Подобное внимание к нашей стране говорит о желании эти проблемы решать».

Дмитрий Комягин, старший вице-президент компании OCS, также подчеркнул, что встреча в таком формате проходила впервые, и позволила получить ответы на многие вопросы, сделать акцент на тех проблемах, с которыми реально сталкиваются российский рынок и российские партнеры.

«Крайне важно то, что к нашему мнению отнеслись с большим вниманием, были намечены конкретные действия по решению текущих проблем бизнеса и созданию предпосылок для развития, - отметил он. - Мы убедились, что российский рынок по-прежнему является стратегически важным для Cisco, и компания готова работать над устранением всех тех трудностей, которые мешают эффективной работе».

Одна из проблем последних лет – ввоз в Россию систем, имеющих криптографические модули. Как рассказал Алексей Егоров, руководитель управления «Mультисервисные сети» компании «АйТи», на встрече с руководством Cisco обсуждалсь вопросы, связанные с поставками такого оборудования, изменением ценообразования и ряд других. «По моему мнению, топ-менеджмент внимательно прислушивался к нашим пожеланиям и на ряд вопросов дал конкретные ответы и поручения своим сотрудникам. В частности, было обещано в  ближайшее время вывести шифрование из тех продуктов, где оно присутствует, с тем, чтобы крипто-возможности можно было добавлять как опцию при заказе только в случае необходимости. Это очень важно, например, для упрощения поставок продуктов Unified Communications: не требуется разрешения ФСБ», - сказал он.

Михаил Косилов, главный управляющий директор RRC Group, также подчеркнул, что в Cisco понимают проблему криптографии в России. «Я увидел, что этот рынок для вендора важен и интересен. Сейчас мы ведем активные консультации по этому вопросу», - сказал он.

Особый интерес российские партнеры проявляют к новым направлениям – решениям для совместной работы, системам видеоконференцсвязи, ЦОДам, виртуализации, «облачным» вычислениям и услугам.

«Мы намерены  двигаться во всех технологических направлениях, - заявил Андрей Бряндинский, генеральный директор CompTek. – Надеюсь, что наши инициативы будут поддержаны. У Cisco есть отличная технология – Telepresence, но системы на ее основе недешевые, и не каждый заказчик в состоянии  их приобрести. Купив Tandberg, Cisco может предложить полный спектр решений, и я считаю, что перспективы в этой сфере для нас как для партнера хорошие. Еще одно важное направление – ЦОДы. Эта ниша в ближайшие 3–4 года будет расти лавинообразно».

Глава CompTek добавил, что у традиционного бизнеса, связанного с поставками коммутаторов и маршрутизаторов, также хорошие перспективы: «Этот рынок никогда не исчезнет. Скорость и объем передачи данных постоянно растут, поэтому всегда будут нужны новые устройства».

Дмитрй Комягин отметил, что OCS давно уделяет значительное внимание продвижению как отдельных компонентов, так и комплексных решений в сегменте ЦОДов и виртуализации. «Новые продукты и технологии Cisco будут, безусловно, в числе наших важнейших приоритетов, - говорит он. -Коммутаторы и маршрутизаторы – это надёжная база для инновационных решений. Очевидно, что необходимо  сочетать предложение, как “традиционных”, так и новейших продуктов».

«Меня на саммите интересовали следующие вещи: покупка компании Tandberg, выход на рынок ЦОДов, а также новые продукты в области Telepresence и “облаков”», - отметил Михаил Косилов  и сказал, что традиционные коммутаторы и маршрутизаторы дают его компании по-прежнему наибольший оборот, но будущее за перечисленными технологиями.  «Мы уже обсуждаем с партнерами эти направления, проводим семинары и обучающие мероприятия, ищем новые возможности развития бизнеса» — заключил он.

«На саммите мне было важно узнать о позиции Cisco по выходу компании на рынок ЦОДов и “облачных” вычислений, о конкуренции с мировыми лидерами рынка серверов - НР, IBM и Dell, — говорит Константин Шляхов. - Мы будем внимательно следить за все более обостряющейся конкуренцией НР и Cisco. “Марвел”  -  дистрибьютор обеих компаний, и мы надеемся что благодаря конкуренции вендоры смогут улучшить свои решения и предложения для заказчиков, а мы в свою очередь сможем более полно удовлетворить спрос со стороны наших партнеров. Поскольку мы являемся одновременно и дистрибьютором Tandberg, для нас системы видеоконференцсвязи не станут новым направлением. Более того, мы и ранее  обращали особое внимание и “вкладывались” в развитие этой перспективной области».

В компании «АйТи», по словам Алексея Егорова, также считают видеоконференцсвязь важным направлением, приносящим реальный экономический эффект. «После интеграции с Tandberg  Cisco будет очень серьезным игроком на этом рынке, и мы как ее “золотой” партнер, собираемся активно работать в этом сегменте», - сказал он.

«Сегодня надо думать о завтрашнем дне и ориентироваться  на всестороннее сотрудничество. Масштабы и комплексность задач, стоящих перед ИТ-индустрией, не позволяют ни одной компании решить их в одиночку, и единственная успешная стратегия – построение открытых кооперативных отношений с партнерами. Сейчас сложный период в мировой экономике, но это время больших возможностей. И лидером станет тот, кто сумеет найти баланс между разумным консерватизмом в оценках рисков и необходимостью постоянного движения вперед, тот, кто сможет найти  наиболее интересные возможности и преобразовать их в конкурентные преимущества. Все это абсолютно совпадает с логикой OCS и лично для меня было крайне  важным убедиться, что мы с вендором смотрим в одном направлении» — заявил Дмитрий Комягин.


Партнеры Cisco:  цифры и факты
- Более 80 процентов выручки от продуктов и услуг Cisco получает через партнеров: в  2009 финансовом году  -  почти 28 млрд. долл.

- Свыше 280 тыс. сотрудников партнерских компаний, работающих в разных странах мира, занимаются на постоянной основе продажей, установкой и поддержкой технологий Cisco. Их в 16 раз больше, чем сотрудников Cisco, выполняющих те же задачи.

- На мировом рынке работает более 60 тыс. партнеров Cisco, в том числе примерно 12 тыс. сертифицированных и около 48 тыс. зарегистрированных. В России трудится около тысячи партнеров вендора.

Источник: CRN/RE